STP理论

• S: Segmenting 市场细分
• T: Targeting 目标市场
• P: Positioning 定位

Segmenting市场细分

开始需要对市场进行划分，最重要的选好坐标系。如果在分析一个业务时有困难，那就可以换一个坐标系再搞。

坐标系的划分可以有很多维度，把哪些要素放入坐标系中，是会根本的影响你对这个行业的看法。

例如： 老年人有散步的需求，没有通勤的需求，所以和上班族对房子的需求不一样。

不同的消费者的需求是很难被同时满足的，也很难用一个产品满足所有人的需求。所以需要选择不同的要素来把市场划分为不同的部分。

那应该怎么选择划分的要素呢？

分析的时候，需要可以不重不漏，也就是正交分解。

如果你分析得足够好，那决策会自己呈现出来。如果你在做一个很艰难的决策，说明你分析得不够好。

例如： 如果市场看得足够大，那么PC和商用电脑是在同一个市场，钉钉和微信也是在同一个市场。

来往因为没有做差异化，直接因为社交的指数级规模效应而失败了，转而开始做差异化的钉钉。但是说起来钉钉和微信其实都是通讯软件，都应该在同一个市场中。

图解市场细分

市场细分就是把某一个产品的市场整体划分为消费者的分类过程

网易云音乐对用户的划分：

• 学生中的意见领袖：在中学、大学时就先于周围的同龄人接触新鲜的音乐趋势，受欧美、日韩，乃至小语种的音乐影响很深，会积极地给同学们推荐自己喜欢的音乐。他们兴趣爱好广泛，有很强的表达欲，尤其是在互联网传播发达的今天，他们能在网络上与同好聚集在一起，不再像80后喜欢欧美摇滚音乐时那么孤独。音乐是生活中除了学习外很重要的事

• 普通学生“：音乐口味刚形成，喜欢年轻人中流行的音乐。但如今的学生与80后做学生时又不同，现在他们有更多的偶像可以追。虽然喜欢的音乐以流行音乐为主，但也分了很多“派别”，而80后在学生时代几乎清一色地喜欢周杰伦、王力宏、陈奕迅、孙燕姿、梁静茹……另外，音乐也是缓解学习压力的好帮手

• 意见领袖：多存在于一二线城市的高收入人群中。从CD时代就家藏很多，不少人有一书柜的CD，对喜欢的音乐流派和歌手如数家珍。虽然有固定的音乐口味，但也经常接触新的音乐风格，听过的歌曲数量以万首计，音乐是生平最大的爱好。

• 大众用户：音乐口味普通并且已经形成，对新的音乐风格不感兴趣。接触音乐的渠道主要是排行榜、娱乐综艺节目、周围朋友的推荐，偶尔听一些小众的音乐，但记不住歌手。要求音乐好听即可，并不在乎音乐背后的意义，音乐是一种伴随性的消费

• 行业从业者：不仅是歌手、词曲作者，也包括乐评人、电台DJ等。值得注意的是，现在行业从业者的年龄显著降低，很多中学生已经开始电子音乐的创作。因为电子音乐创作门槛低，一个人也能做到。音乐对他们而言是自己的事业。

• 行业精英：占据金字塔顶端的人，在音乐行业中拥有巨大的号召力，比如，流行偶像、实力唱将、乐坛祖师、唱片业大佬……掌握了传统音乐行业中最好的资源，拥有最大的话语权。音乐对他们而言是事业，能够获得财富和名望

资料：

1.如何利用营销管理STP理论，思考用户定位？